RED-selling: de essentie van verkopen?

Communication / Media / News / Retail

Jan Roel Van RheeWat is de essentie van verkopen? Wat doen de beste verkopers beter dan de rest? Dat vertelt salesexpert Jan Roel van Rhee in zijn nieuwe boek 'RED-Selling'. "De beste verkopers laten het alom gepredikte consultative selling grotendeels links liggen," zegt de auteur. "Ze gaan om te verkopen niet op zoek naar de noden van de klant en oplossingen maar focussen op het creëren van enthousiasme en het afsluiten van deals." 

Jan Roel van Rhee begeleidde als salesexpert al meer dan 800 zelfstandigen en bedrijven waaronder Aldi en Telenet, en behoort volgens VLAIO, het Agentschap Innoveren en Ondernemen van de Vlaamse Overheid, tot de 2,5% beste consultants van Vlaanderen. Zijn 'Handboek voor tevreden klanten' werd inmiddels 32.000 keer gedownload in Vlaanderen en Nederland.
Jan Roel van Rhee doet al 23 jaar onderzoek naar de succesformule achter verkopen en klantgerichte service. De resultaten van dit onderzoek heeft hij nu verzameld in zijn nieuw boek ‘RED-Selling|De essentie van verkopen’. Hiervoor analyseerde hij het gedrag van meer dan 3.000 verkopers. Wat blijkt? Er is een groot verschil tussen de beste 7% verkopers en de rest. De oorzaak? Een andere meer assertieve aanpak. Jan Roel van Rhee: “De meeste verkopers volgen het boekje van consultative selling dat zegt 'Stel open vragen over de noden'. Dit model, dat ik het RIO-model noem, kende zijn opmars in de jaren ‘80, wordt tot op vandaag nog steeds gepredikt en bestaat uit drie elementen: relaties opbouwen, informeren en oplossingen bieden. Dan zou de deal moeten volgen. Maar hoe bevorderend deze RIO-elementen ook mogen zijn voor dienstverlening, ze zijn niet de basis van verkopen, meer nog, ze werken verkopen tegen. Deze verkopers moeten bij de klant op zoek naar noden die niet ingevuld zijn, maar die zijn tegenwoordig gewoonweg niet meer te vinden of de klant heeft ze zelf al gevonden en ingevuld.”Eerst de deal, pas dan de informatie
Wat bij het RIO-model ontbreekt is de ‘D’ van deals, zegt Jan Roel van Rheen, terwijl de ‘I’ van informatie pas later van belang wordt. De beste verkopers gooien het over een andere boeg: relaties opbouwen, enthousiasme creëren en de deal afsluiten. Dit is RED-Selling: eerst de deal, pas dan de informatie. Wanneer een klant vraagt hoe een project zal worden opgestart, zal een RIO-verkoper precies uitleggen hoe zijn bedrijf dit zal aanpakken. De RED-verkoper zal daarentegen redeneren dat de klant mits een correcte aanpak met hem in zee gaat en pas bij akkoord deze aanpak uit de doeken doen. Weigert de klant, dan vraagt hij wat ontbreekt om toe te zeggen. Hij blijft dus elegant voor de deal gaan en polst naar wat nodig is om deze rond te krijgen. Alles wat de klant zegt of doet, is dus voor RED-verkopers een aanknopingspunt om de relatie te versterken, enthousiasme te creëren en… om de deal te sluiten. Bovendien zorgen de beste verkopers niet alleen voor een groter omzetcijfer, ze stimuleren hun bedrijf ook om steeds beter te doen en te innoveren. “Omdat RED-Sellers zo gefocust zijn op de deal, gaan ze deze nooit uit de weg. Ze kunnen inschatten wat hun bedrijf morgen aankan en zetten hun eigen R&D aan om te innoveren en efficiënter te zijn. Dat is de essentie van verkopen.” In RED-Selling brengt Jan Roel van Rhee verkopen terug tot de essentiële elementen, geïllustreerd met tal van voorbeelden uit de praktijk en zijn ervaring.

Vind je dit onderwerp leuk?

Ontdek meer artikels in PUBNews!