Van aanbieder naar adviseur

Promotional branding / Promotionele producten evolueren van kost naar marketinginvestering

Aanbieders van promotionele producten zijn méér dan verkopers van toeters en bellen, zegt branche-organisatie BAPP. Ze evolueren naar consultants op het specifieke terrein van sales-promotion artikelen. Bovendien blijken cadeautjes merkversterkend te werken.

Thibaut Fontaine (mcs Kick & Rush en BAPP): "Het BAPP-label moet voor de ondernemingen het signaal zijn dat ze met professionele aanbieders werken."

·        Promotionele producten evolueren van een kost naar een investering
·        Reclamewerking van promotionele producten is hoog
·        Er zijn veel reglementeringen van toepassing op promotionele producten
·        Sectorvereniging BAPP ijvert voor de juiste naleving

Een klein cadeautje bij aankoop van ... Kijk de wekelijkse folders er op na en menig merk geeft de koper wel iets. Van een gratis glas bij aankoop van een bak bier via gratis boodschappen (met Andy Warhol’s Campbell’s soepblik erop) tot vier kommen bij een bezoek aan de autodealer. De naam van het schenkend bedrijf staat er ook nog eens op - blijvend. Een leuk premium - een hebbedingetje - doet kopen. En in de eindjaarsperiode doen businessgifts voor klanten en prospecten het ook goed om de relatie warm te houden.
Bedrijven in promotionele producten en business gifts zijn echter méér dan alleen aanbieders van die premiums. Thibaut Fontaine, ceo van mcsKick & Rush en sinds 2011 voorzitter van de BAPP (Belgian Association of Promotional Products), stelt dat de distributeurs ook een rol als consultant op hun vakgebied te spelen hebben. “We zijn meer en meer te beschouwen als een reclamebureau op het terrein van geschenken. We zijn op de hoogte van nieuwe producten en van nieuwe campagnes van onze klanten. Die moeten we goed kennen om zo de juiste oplossing en het juiste promotioneel product te vinden dat er bij past. We verkopen niet alleen, we geven ook advies.”
Hij geeft ook aan dat het beeld van de promotionele producten bij de bedrijven verandert. “Het imago van onze sector is de laatste jaren verbeterd," zegt hij. "Tien tot vijftien jaar geleden waren promotionele producten als balpennen een noodzakelijke kost. Men ‘moest’ balpennen hebben. Nu kijken de bedrijven meer naar de feedback en naar de return on investment.”

Onderzoek in Duitsland en Groot-Brittannië toont aan dat promotionele producten op dat vlak een sterk medium zijn. Tijdens de recente vakbeurs PSI in Düsseldorf presenteerde het Gesamtverband der Werbeartikel-Wirtschaf GWW onderzoek van DIMA dat het grote bereik van promotionele producten bevestigde. 88% van personen van 14 jaar en ouder komt met dergelijke producten in contact. Bovendien zijn het minder vluchtige media dan radio en televisie. 94% van de ondervraagden zei promotionele producten in bezit te hebben. Twee derde van die producten zijn al zes maanden in het bezit, 37% zelfs meer dan twee jaar. De herinneringswaarde is eveneens hoog. Het Duitse onderzoek komt op 57% van de geïnterviewden die zich de naam van het adverterende bedrijf herinnerde. Recent Brits onderzoek zit in dezelfde grootte-orde met 66% van de ondervraagden die de naam had onthouden. Een promotioneel product zet ook aan om zaken met het gevend bedrijf te doen.

Wetgeving
De adviserende rol van distributeurs is ook van belang met het oog op de wetgeving. Daarom werd overigens in 1999 de Belgian Association of Promotional Products opgezet. Die nam in eerste instantie de belangenbehartiging van de sector op zich en stelde zich op als de gesprekspartner met de overheden. Stichtend voorzitter Anthony Driscoll (hij gaf in 2011 de voorzittershamer over aan Fontaine) zegt over het begin: “In die periode werd er gesproken over Bebat, het project voor de recyclage van batterijen, en Recupel, de recyclage van elektronische goederen. Er kwam dus nogal wat op ons af.”
Dat waren niet de enige reglementeringen. Wie naar de site van de BAPP gaat, ziet de diverse wetgevingen die op de sector van toepassing zijn. Daarnaast zijn er Europese regels (onder andere voor speelgoed) die een weerslag hebben op de promotionele producten. De BAPP maakt zich sterk dat de leden van de vereniging de diverse regels toepassen en zo voorkomen dat hun klanten voor minder plezierige - financiële - verrassingen komen te staan. Voor Thibaut Fontaine moet het BAPP-lidmaatschap van de distributeurs voor de klanten een garantie bieden van kwaliteit en kennis. “Tien jaar geleden ging het er vooral om dat de leden in orde waren met de wetgeving en zich professionaliseerden," zegt hij. "Nu willen we met de BAPP naar de marketing- en brandmanagers van bedrijven stappen. Het BAPP-label moet voor de ondernemingen het signaal zijn dat ze met professionele aanbieders werken.”

Fontaine zelf kwam in de laatste twee jaar van de humaniora via een mini-onderneming in T-shirts en sweaters in contact met promotionele producten. Na zijn studie economie startte hij met mcs Kick & Rush. “Ik kon me met mijn economische en marketingbackground meer positioneren als een consultant,” zegt hij. Wat is voor hem het aantrekkelijke van zijn vak? “De dynamiek. Je bent altijd op zoek naar nieuwe producten. Je wilt steeds nieuwe oplossingen vinden. Je verkoopt nooit twee keer dezelfde oplossing.”